Bejegyzések

Értékesítési stratégia váltás

Értékesítés: Stratégia váltás az értékesítésben

Akár már működő, akár induló vállalkozásról beszélünk, érdemes átgondolni, kik a termékeink, szolgáltatásaink vevői, és milyen értéket jelentenek a számukra. Biztosan nem vagyunk egyedül a piacon, vannak versenytársaink, akikkel folyamatosan meg kell küzdenünk a lehetséges és a meglévő megrendelőkért, ezért pontosan értenünk kell, milyen jelentőséggel bírnak a mi termékeink, szolgáltatásaink a vevők tevékenységének eredményében. Világosan látni kell, mi az a hozzáadott érték, ami a vevő működésében fontos résszel növelheti a partner által előállított output értékét vagy versenyképességét.

 

Vevőkapcsolatok elemzése

Ismernünk kell a vevőink tevékenységét, értenünk kell, hogyan működnek, mik a céljaik, milyen problémáik vannak, és ezek megoldásában mi lehet a mi cégünk szerepe. Nem elég csak a saját termékeink tulajdonságaival, hasznosságával tisztában lenni.

Ahogyan a technológia, az infrastruktúra és az információ technológia fejlődik, az megváltoztatja a szervezeti egységek és az egyének szerepét is. Az új, gyorsan változó környezet új ismereteket, tudást és legfőképpen új adottságokat követel a versenyképes pozíció erősítéséhez.

A változó környezetben változatlan módon, változatlan struktúrával és változatlan munkaköri követelményekkel működni nemcsak rövidlátást jelent, hanem garancia a lemaradásra is.

Miért tartanak a cégek értékesítőket? Nos, gyakran láthatjuk, hogy ebben a munkakörben azt várják: Menj, hozz új vevőket, add el a kiváló targoncánkat vagy az új 24 órán belüli szállítási szolgáltatásunkat! Szerencsés esetben a vevőkört földrajzilag vagy más szempont alapján szegmentálva definiálják, munkaköri követelményeket is megfogalmaznak feladatlista formájában, biztosítják a munkavégzéshez szükséges eszközöket, a termék vagy szolgáltatás sajátosságainak betanulására is adnak valamennyi időt, aztán „rohanj katona!”

Ez átmenetileg ad némi biztonságérzetet, megtettük, amit kellett, a többi már nem rajtunk múlik. Aztán, ha az eredmények mégsem úgy alakulnak, ahogy szerettük volna, akkor persze jönnek a kérdések, amikre sok esetben a végén a válasz: „nem jó emberrel dolgozunk.” Kevés eset ismert, amikor a szervezet bármelyik illetékes vezetője, felteszi a kérdést magának: „Mit tettem vagy tettünk rosszul, mit nem tettem vagy tettünk meg, amit kellett volna?”

Pedig a fenti leírás még egyszerűségében is jelzi a valóságot, azt, hogy gyakran a cégek célja, minél hamarabb valakit, vagy valakiket megbízni az eladási feladatok ellátásával. Ez persze indokolt stratégiai döntés, de sok esetben egyáltalán nem csoda, ha előbb-utóbb a vezető és főleg a cég tulajdonosának vagy tulajdonosainak az az érzése, hogy az értékesítési szervezet inkább költség, mint bevétel termelő részleg.

A magyarázat egyszerű: hiányzik a jól összeállított, kerek koncepció! Csak egy részterületnyi funkcionális tevékenységet sikerült, illetve nem sikerült megoldani. Csak kis lépés az értékesítés szerepének és teljesítőképességét befolyásoló tényezőinek megértésében, ha egy egyszerű ábrát rajzolunk, amiben ábrázoljuk a cég különböző részlegeinek helyét a vevői kiszolgálásban.

 

Az értékesítés kapcsolata a legközvetlenebb a vevővel, a vevőszolgálat feladata a legtöbb esetben a rendelések felvétele és a reklamációk kezelése, itt a kommunikáció már csak telefonon történik, az összes többi részleg tevékenysége hatással van a versenyképességre és így a cég teljesítményére, de közvetlen személyes kapcsolatba csak ritkán kerülnek a vevővel.

Ennek ellenére gyakran találkozunk azzal a szemlélettel, mely szerint a cég eredménye az értékesítéstől függ. Ez persze részben igaz, de ez olyan, mintha a háborúban azt mondanánk: a győzelem a futóárokban lévő katonákon múlik, és nem vennénk figyelembe a fegyver és lőszerellátást, a hadtáp szerepét, és persze a tábornokokról sem feledkezhetünk meg.

Ennek meg nem értése sokszor a vezetés felkészültségének hiányosságait tükrözi, és ez okozza a problémákat a nehézségek, a helyzet megítélése során is.

A verseny erősödésével és a technológiai fejlődéssel együtt folyamatosan nő a követelmény a management felkészültségével szemben is. A technológia pedig gyorsabb ütemben fejlődik, mint a képzés, ezért a gyakorló vezetők számára a korszerű tudás megszerzése, a változó követelményeknek való megfeleléshez szükséges szemléletformálás nagyon jelentős új kihívásként jelenik meg. Ez természetesen nem új jelenség, hanem folyamatosan része a mindennapoknak.

Stratégiai fejlesztés új iránya

Ha megértettük a cég összes részlegének szerepét a vevő kiszolgálásában és felismerjük, mi az Értékesítői munka célja és feladata, akkor kijelenthetjük, hogy az Értékesítő ma már nem a termékeket és szolgáltatások eladó munkatárs, hanem: Kapcsolat Manager.

A CRM a magyar üzleti életben már meghonosodott fogalom, ennek első betűje a vevőkapcsolatokra utal. A mai viszonyok között már nem elég a partner igényeit megismerni és lehetőség szerint a legjobb minőségben kielégíteni. A dinamikusan változó környezetben az információ technológia adta lehetőségek között a vevő igényei által generált folyamatok komplex menedzselésére van szükség, ami új tartalmat jelent az értékesítési szervezet munkájában és ezzel együtt új követelményeket is támaszt az ilyen munkakörben alkalmazottakkal szemben. Átalakul a munka tartalma, komplexebb lesz, új ismeretekre és készségekre lesz és már van szükség. A napi döntések egy részét a vezetői szintről a kapcsolatok menedzseléséért felelős munkatársakra kell bízni, mert a külső környezet monitorozása és az információk elemzése, ezek alapján a stratégia meghatározása és szükség esetén történő módosítása több energiát igényel a “tábornokoktól”.  jelentős energiákat kell arra fordítani, hogy a környezetből folyamatosan és nagy mennyiségben érkező adatok, jelzések alapján megtervezzék a jövő fejlesztési irányait, amelyben az Információtechnológia színvonala fogja a hatékonyságot és a versenyképességet döntő mértékben meghatározni. Ezért különösen fontos és nagy jelentőségű a Kapcsolat Manager rendszer kialakításának és fejlesztésének.

 

Phone: +36 30 385 7267
Fax:

1010 Budapest, xy utca 4.