Bejegyzések

Értékesítési szervezet hatékonyságának fejlesztése I.

Értékesítési szervezet hatékonyságának fejlesztése I.

A magyar cégek jelentős része kidob egy csomó pénzt az ablakon! Már több mint 15 éve foglalkozom B2B értékesítők, területi képviselők vagy régebbi megnevezésük szerint üzletkötők egyéni fejlesztésével. Minden alkalommal, amikor vevőket együtt látogatunk, még a nap elején felteszem a következő két kérdést: mi a működési körzeted, hány partnered van? A válaszok többsége az eddigi tapasztalatok alapján, mindkét kérdés esetén nagy jóindulattal sem nevezhető konkrétnak, ami egy alapvető problémára utal: a sales csapat szervezettségében jelentős vezetési hiányosságok vannak, tudatosság elmarad az elvárható színvonaltól. Egyszerűbben fogalmazva: az üzletkötők mennek, amerre jónak látják.
A kérdésfeltevésnél alkalmazott tegező viszony ennél a foglalkozásnál teljes mértékben elfogadott, nem okoz semmilyen ellenérzést akkor sem, ha első alkalommal találkozunk, vagy ha történetesen hölgy az illető. Erről mindig van lehetőségem a nap folyamán is meggyőződni, mert a legkülönbözőbb korú sales kolléga és a nemtől és kortól független vevői között is hasonló a személyes gesztus és kommunikáció.
Visszatérve a kérdésre, a válaszok hallatán nem szoktam minősíteni a kapott információkat, ami természetes, hiszen nem cél a szokványostól eltérő helyzet miatt egyébként is meglévő feszültséget növelni, és az „áldozat” stresszét erősíteni. Bármit mondok, bárhogyan igyekszem elviselhetővé tenni a körülményeket a „nebuló” számára, akkor is az az alapérzése, hogy ez most azért történik, hogy a hibái kiderüljenek, ráadásul nem hiszi el, hogy bármilyen tartalmú kommunikáció, ami neki szól, az tényleg csak neki szól. Természetesen vannak kivételek, akiket ez a helyzet nem szokott zavarni, néha ennek kellő alapja is van.
De a kérdést több szempont miatt tartom fontosnak.

  1. A képviselők a cég első vonalban „harcoló” katonái, és ami még fontosabb, a cég arcai, pontosan tisztában kell lenniük azzal, mekkora arcvonalon kell a saját képességeiket bevetni, hol, milyen működési körzetben és hány bevetési ponton – azaz hány partnernél – kell az ellenféllel – a konkurenciával – megküzdeni.
  2. A mindennap szembejövő kihívások miatt hatékonyan kell a rendelkezésükre álló erőforrásokat beosztaniuk – ezek a következők:
  • A.) Munkaidő – heti 45 – 50 óra. Ha valaki sales munkakörben dolgozik, akkor a 8 órát el kell felejteni. Persze gyakran látom, hogy a tényleges napi munkaidő alig éri el még ezt is, vagy esetenként ennél kevesebb, de ez csak az átgondolatlan szervezeti felépítésnek és a gyenge működtetésnek tudható be. Ezt a munkát nem lehet napi 9 – 10 óra alatt megúszni és találkozók időpontját a vevő tevékenységéhez és időbeosztásához alkalmazkodva megszervezni. Vannak olyan szakmák, amelyeknél az este több lehetőséget ad az információszerzésre és a kapcsolatépítésre, mint a reggel 8 és délután 5 közötti napszak. Egyszerűen komolyan kell venni azt, hogy az idő pénz, és a kettő között a legalapvetőbb különbség, hogy csak a pénzből tudsz félretenni!A gondolat, hogy az idővel gazdálkodni kell egyáltalán nem új, de miért csak a magasabb szintű vezetők esetében tapasztalható, hogy valóban beosztják az idejüket? Nyugati, fejlettebb társadalmakban az értékesítéssel, üzletkötéssel foglalkozók jövedelme jelentős mértékben függ a produktumtól, ezért fontos, hogy melyik partnernél és mivel töltik el a képviselt cég és a saját bevételük növelésére fordított időt.Bármely vállalatnak, amely értékesítési szervezetet működtet, valós veszélyt jelenthet a következő: Minél nagyobb arányt tesz ki a fix rész az üzletkötői jövedelemben, annál kisebb mértékben lesz fontos a munkaidő alapos és tudatos megtervezése, és ennek következtében a sales szervezet működésének hatékonysága. Tehát az értékesítés inkább költséget, mint bevételt jelent! Ilyenkor a sales csapat nagyon drága tényező és jórészt kidobott pénz! A vicc az, hogy ez nem az ő hibájuk, a probléma gyökerét máshol kell keresnünk!
  • B.) Saját személyes kompetenciáik jelentik a másik fontos erőforrást, amit a siker érdekében működtetniük kell. Ezek:
    i. Kapcsolatteremtési-és építési készségek
    ii. Szakmai ismereteik
    iii. Értékesítési eszközeik
    iv. Kommunikációs készségeik
    v. Elemzési-tervezési képességek, tapasztalatok
  • C.) A napi felkészültség színvonala az előző két erőforráscsoport gyakorlati alkalmazása.

Az értékesítők által képviselt cég termékei, szolgáltatási lehetnek bármilyen szinten versenyképesek, ha az eladásban közvetlenül részt vevők az előbbiekben felsorolt kompetenciák és hatékonyság szempontjából nem elég jók a konkurencia hasonló „katonáihoz” képest.
A tudás és szorgalom eredményességet befolyásoló hatása akkor érvényesül a legjobban, ha a legtöbb eredményt hozó partnereknél vetik be.
Sokszor tapasztaltam, hogy a fránya sales-es a kellemes hangulatot biztosító, kevés erőfeszítést és ennek következtében gyengébb bevételt produkáló vevőket szereti látogatni. Mi az oka ennek? Egyrészről nagyon is emberi: ki az, aki nem szereti a sikert? Nyilván mindenki szereti, a kérdés, mit tekintek igazi sikernek és mit vagyok hajlandó ezért megtenni!

Ebben megint megjelenik a vezetés felelőssége és szerepe. Természetesen, ha saját magammal szemben a gyengébb ellenállás felé indulok, akkor annak meg is lesz az „eredménye”. A könnyű vevők nem igényelnek különösebb erőfeszítést, de nem is növelik az értékesítő teljesítményét. A másik érdekes jellemzője ennek az, hogy a könnyű vevők a konkurenciának sem jelentenek akadályt, így az emberünk által ráfordított kevés energia és idő csak rövid távú hatással jutalmaz. Az már egy érdekesebb tapasztalat, hogy a jó hangulatú, könnyű sikert biztosító vevőre fordított energia és a vevőnél eltöltött idő fordított arányban áll egymással, azaz: kis produktumra nagyon sok időt pazarol a sales kolléga!

Másrészről szervezeti, de ha nem akarok ilyen szemérmes lenni, akkor ez bizony vezetői probléma: amit nem követelünk meg, amit nem várunk el vezetőként a munkatársainktól, azt nem is kapjuk vissza a teljesítményükben.
A legfurcsább az, hogy szinte soha nem kérdeznek vissza: Miért tetted fel ezt a kérdést?

Röviden ezt a probléma felvetést összefoglalva: ha nem nincs konkrét válasz az első két kérdésre, akkor ott a szervezet pénzt pazarol!

Van megoldás a problémára? Természetesen!

Phone: +36 30 385 7267
Fax:

1010 Budapest, xy utca 4.